乔布斯挖走百事可乐总裁 只用一句话：优秀的人 都是提问高手

一、优质提问，可以改变人生轨迹。

上个世纪八十年代，乔布斯非常欣赏百事可乐总裁约翰·斯卡利的销售能力，希望挖走他，出任苹果公司首席执行官一职。

乔布斯便向他抛出了橄榄枝，不过斯卡利考虑了很久，表示不想放弃自己现在的事业，还是希望双方能够做朋友。

这时，乔布斯向斯卡利提出了一个问题：“你究竟是想一辈子卖糖水，还是希望获得改变世界的机会？”

乔布斯的这句话深深地触动了斯卡利，他的内心瞬间就被乔布斯打动，从而离开了百事可乐，成为了苹果的首席执行官。

此后，他们一起创造了最棒的广告（“1984”）和最棒的产品（第一部Mac）。

这个提问至今仍然被视为“最好的销售广告词”，而这也是乔布斯走向成功最重要的一步。

乔布斯是一个提问高手

乔布斯的一句提问，之所以能够触动斯卡利的内心，是因为他使用了提出好问题的技巧。

斯卡利是百事可乐公司总裁，在当时来说生活已经衣食无忧，即使给他开出再多的优渥条件也无法打动他。

然而乔布斯对着他的（Vision）理想发问，让他注意到自己真正想要得到的东西，聚焦自己未来的真正目的地。所以，乔布斯才能够瞬间被打动他，决定加入苹果公司。

那么，是不是只有像乔布斯这样优秀的人，才能够提出好问题？其实不然，只要掌握了优秀的人所拥有的“优质提问技巧”，任何人都能变得优秀。

二、什么样的提问是优质提问？

《学会提问.实践篇》的作者粟津恭一郎在书中提出，能让被问者不假思索就乐意回答，并能为其带来新发现的提问，就是优质提问。

优质提问的两个特征：乐意回答和有新发现

我们通过坐标轴图示法来详细理解下这个概念。

在上图中，纵轴的上下方表示“乐意回答”的程度。横轴表示通过提问得到、与目的有关的“发现”的程度。

在这个坐标轴上，越是趋近于上方的提问，对方越乐意回答，越有助于改善双方的关系。比如，询问对方的兴趣爱好，或者喜欢的名人和作者，多数情况下对方都会侃侃而谈。

还有一种特别好用的技巧是询问对方的成功经历。人们更愿意向别人讲述自己的成功经历或得意的事，来获得成就感，得到别人的认可。

这种技巧我经常会在面试候选人的时候使用，作为开场白，来缓解双方尴尬的气氛。通常情况下，候选人在一开始做自我介绍时，都会有一些紧张。等他们介绍完，我会紧接着追问一句，“能简单讲述一下，在过去工作的项目中，有哪些成功的经验吗？”他们都会乐意回答，并且回答过程中忘记尴尬，自信满满。

询问对方成功经历，有助于激活对方情绪

在这个坐标轴上，越是趋近于右侧，越能使被问者获得自己从未慎重考虑过的重大发现，并且促使他们积极行动起来。

我之前上过一次高管培训课，在课程的一个互动环节，培训老师提出了一个问题，“你们认为自己凭什么拿这么高的工资，公司是否缺了你就无法运转？”

培训老师提问之后，大家都深深的陷入了沉思，引发了大家的深度思考。优质提问能够让人们把注意力聚焦到重要的事情上。

有一个心理学实验叫「看不见的大猩猩」：几个大学生穿着白色或黑色的衣服在传球，一开始被实验人员会被提问“穿白色衣服的人总共传了多少次球”。然后他们就会把注意力聚焦到穿白色衣服的学生身上，心理计算他们传了多少次球。等实验结束后，实验人员会提问被实验者，“你有没有看到一只大猩猩在球场上出现？”有50%以上的人完全注意不到大猩猩的存在。

有50%以上的人完全注意不到大猩猩的存在

这个实验说明，人的大脑有一种特质，将意识投射到某个事物上，其它信息就会很难能够进入大脑。一旦提问改变，大脑所接受的信息也会改变。

《学会提问.实践篇》的作者粟津恭一郎，在让学生开始实验前，会做如下提问：“传球的共有多少人？”“没传球的有多少人？”。

参与实验的学生们不但回答出了，这两个问题，还发现了大猩猩。

我们的大脑是被提问所控制的，优质提问可以带来新发现。

三、达成优质提问，可以使用3个小技巧粟津恭一郎在《学会提问.实践篇》一书中，写了很多提问的方法，分享其中3个小技巧，供你参考。

优质提问，有助于大脑真正去思考

1.询问“真正渴望得到的东西”的提问。

大多数人都想走向成功，成为理想中的自己。就像美国心理学家马斯洛提出的五层需求层次理论的最高层，每个人都想达到自我实现。

职场人士在平时的工作中，经常被大量的日常工作所包围，一个任务接着另一个任务，根本无暇思考自己真正想要的是什么，真正想做的是什么。

这时候如果有一个人的提问，能够触发他们真正去思考自己想要什么，这样的提问自然就是优质提问。

比如，就像文章开头乔布斯对斯卡利的提问，“你究竟是想一辈子卖糖水，还是希望获得改变世界的机会？”真正的触动了斯卡利的内心，让他明确自己的目标，真正想做的事是什么。

这类问题有个共同的特点，那就是针对现在或未来事情的提问。比如，你的下属员工做错一件事。你说，“怎样才能做好？”而不是“你怎么没有做好”，这才是优质提问。

人们内心一直在追寻真正渴望的东西

2.做开放式提问，避免封闭式提问。

所谓封闭式提问，是指回答的范围限定在“是或不是”或者“不是A就是B”这样，事先已经限定了答案的提问。而开放式提问则相反，答案的方式不受限定，对方能够自由回答。

举个例子：假如你是一个领导，你和下属说，“最近累还是不累？”这就是一个封闭式提问。如果你说，“最近感觉怎么样？”这就是一个开放式提问。当我们使用“是或不是”或者“不是A就是B”这样开头的提问，就很难触发对方思考，也不能扩展对话。

开放式提问可以使用“时间、地点、人员、对象、原因、方法”等"5W1H"的疑问词。

针对“时间、地点、人员”的提问，能使对方更清楚认识到自己一直忽视的因素，从而制定稳妥的行动计划，使目标具体化。

比如，把封闭式提问的“计划做没做完？”改成开放式提问中，针对时间的提问：“计划什么时候能够完成？”询问“对象、原因、方法”的提问，能使对方深入思考行动的目的，以及行动的结果。

比如，“为什么计划没有做完？”对方会思考影响计划完成的时间，做进一步的深入思考。

是还是不是的提问，是最糟糕的封闭式提问

3.关注对方的“3V”

“3V”是Vision:理想、Value:价值观、Vocabulary:语汇的缩写。

所谓理想就是指一个人希望达到的最终状态、内心真正渴望得到的东西，由衷希望去尝试的事。这和前边第一点“真正渴望得到的东西”是一致的。这里就不在赘述了。

价值是一个人在判断事物时所重视的价值观，简单来说就是做这件事是否值得。

理想和价值的表达，都必须通过语汇，也就是在平时提问、回答中常用的词语。有时候我们在回答问题时，也会不自觉地说一些口头禅。

在平时可以有意识的关注对方的“3V”，提问的时候就能够抓住重点，提出优质问题。

关注对方的5W1H疑问词

我们可以用3V和疑问词（5W1H）组合，提出优质问题。

比如，小张的3V如下：

理想（渴望得到的东西）

——“想要把销售额提升一倍”，“想要成为一名团队负责人”

价值（价值观）

——“简单”、“诚实”、“正直”

语汇（常用语）

——“目标”、“计划”、“解决问题”、“文化”

疑问词

——小张在对话中，经常会使用像“你为什么那么做”，“怎样才能行”，“什么时候能完成”

小张经常使用疑问词“为什么”。

我们接下来组合出几个优质提问：

为什么小张想要成为一名团队负责人？做人简单和正直，小张就可以成为一名团队负责人吗？想要把销售额提升一倍，小张的目标和计划是什么？像这样组合在短时间内，就可以提出很多优质问题。

最后，学了这么多优质提问的技巧，赶紧用起来吧。你也可以通过关注自己的“3V”和疑问词，抽出一大块时间进行自我提问，找出自己真正的目的地。

 

 

（来源老韩大叔）